商業(yè)周刊:中國(guó)正從“世界工廠”變成“世界市場(chǎng)”

    隨著中國(guó)從制造大國(guó)轉(zhuǎn)型為消費(fèi)大國(guó)，許多跨國(guó)公司的中國(guó)戰(zhàn)略必須作出相應(yīng)調(diào)整，以在這個(gè)全球人口最多的國(guó)家實(shí)現(xiàn)更大商業(yè)利益。

    幾乎所有的人都知道，中國(guó)正在實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，它不僅從“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”轉(zhuǎn)向了“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”，而且也正在由“世界工廠”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆澜缡袌?chǎng)”。為了應(yīng)對(duì)這種轉(zhuǎn)變，幾乎所有面向消費(fèi)者的公司都在制定或者調(diào)整它們的中國(guó)戰(zhàn)略。隨著中國(guó)購(gòu)買力的日益增強(qiáng)，許多跨國(guó)公司在中國(guó)的業(yè)務(wù)模式必須做出相應(yīng)調(diào)整，它們不僅要改變生產(chǎn)模式，而且也要改變銷售模式。不僅在華的跨國(guó)公司面臨著這一問(wèn)題，許多本地公司也面臨著同樣的問(wèn)題。

    通常，跨國(guó)公司針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出的產(chǎn)品都是西方發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)上成熟產(chǎn)品的廉價(jià)版，或者是采用了當(dāng)?shù)亓悴考慕M裝版。這種經(jīng)過(guò)特別設(shè)計(jì)的產(chǎn)品在降低銷售價(jià)格的同時(shí)也或多或少地犧牲了部分性能。通常產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員并沒(méi)有考慮中國(guó)消費(fèi)者真正需求什么，而是考慮如何降級(jí)價(jià)格，或者如何才能讓中國(guó)消費(fèi)者更容易接受。

    當(dāng)然，也有例外。1987年，摩托羅拉公司在北京設(shè)立了第一家中國(guó)分部，這家美國(guó)公司專門(mén)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)出了許多創(chuàng)新性的產(chǎn)品，然后，一些產(chǎn)品經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單地改頭換面后又銷售到了美國(guó)市場(chǎng)上。中國(guó)本地的聯(lián)想計(jì)算機(jī)公司也是個(gè)例證，它們陸續(xù)推出了許多專門(mén)針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的個(gè)人計(jì)算機(jī)，這些計(jì)算機(jī)充分考慮了中國(guó)人的應(yīng)用習(xí)慣和偏好，而且還推出了一套中國(guó)專用的人機(jī)互動(dòng)系統(tǒng)。一些聯(lián)想計(jì)算機(jī)也開(kāi)始在世界其他國(guó)家銷售。

    現(xiàn)在，許多公司開(kāi)始對(duì)中國(guó)市場(chǎng)給予特別重視，它們希望能專門(mén)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。為此，許多公司的設(shè)計(jì)人員把目光瞄向了上海的街頭——那里引領(lǐng)著全中國(guó)的流行時(shí)尚。

    另外需要特別指出的是，許多公司必須改變傳統(tǒng)的銷售理念——在倉(cāng)庫(kù)里囤積大量商品，然后拿到市場(chǎng)上銷售。中國(guó)市場(chǎng)變化速度非常之快，流行時(shí)尚也變化莫測(cè)，許多機(jī)會(huì)稍縱即逝。因此，公司必須反應(yīng)迅速，及時(shí)推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。此外，中國(guó)消費(fèi)者也沒(méi)有了盲從的心理，他們需要個(gè)性化的商品而不愿意買大眾化的東西。

    如何對(duì)這一變化了的形勢(shì)做出反應(yīng)呢？首先企業(yè)應(yīng)該放棄把中國(guó)當(dāng)作一個(gè)整體市場(chǎng)看待的思想。中國(guó)幅員廣闊地區(qū)之間的差別非常大，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候必須考慮不同地區(qū)的氣候差別和使用條件的不同。此外，不同地區(qū)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好也不相同。為了推出真正適銷對(duì)路的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)人員必須對(duì)目標(biāo)銷售地區(qū)的消費(fèi)者有深入了解，發(fā)現(xiàn)他們真正的需求。

    其次，不要過(guò)多的相信所謂的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。許多面向特定群眾的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告并不能反映真實(shí)的問(wèn)題。中國(guó)是一個(gè)新興消費(fèi)市場(chǎng)，許多消費(fèi)者還不習(xí)慣各式各樣的產(chǎn)品試用和產(chǎn)品調(diào)查。面對(duì)千奇百怪的調(diào)查問(wèn)卷，中國(guó)消費(fèi)者常常感到無(wú)從選擇也不知道如何回答。因此，這類調(diào)查報(bào)告少信為妙。事實(shí)上，許多美國(guó)公司在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候也沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，設(shè)計(jì)人員通常會(huì)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行深入研究，考察他們一些不易察覺(jué)到的潛在需求。這一方法在中國(guó)也同樣適用。