百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲曾以“微妙”來形容建材行業(yè)零售商與供應(yīng)商的博弈關(guān)系。目前，包括百安居在內(nèi)的建材超市苦于不能與廠家直接合作，以降低采購價(jià)格。而傳統(tǒng)建材超市依托的代理商依然把持著大部分的渠道和終端資源。
同時(shí)，建材行業(yè)的渠道也正醞釀著變革。零售終端與廠家合作成為一種趨勢，而代理商的整合也勢在必行。
超市遭遇供應(yīng)難題
“目前，百安居等建材超市的一大困惑是廠家不直供產(chǎn)品，必須通過代理商渠道。”某位從事建材零售的人士分析，現(xiàn)在進(jìn)駐百安居超市的廠家數(shù)量還不到其供應(yīng)商總數(shù)的一半，如廣州百安居天河店的方太、老板等知名廚具品牌都是以代理商的方式進(jìn)駐。
這意味建材超市在與傳統(tǒng)攤位式建材市場競爭中沒有成本優(yōu)勢。因?yàn)榇蟛糠执砩桃沧隽闶郏渑c廠家的直接合作能降低成本，從而保證產(chǎn)品的低價(jià)銷售，這對建材超市造成不少的沖擊。
而建材超市的另一困惑是某些品牌不太愿意進(jìn)駐超市渠道。知名櫥柜品牌歐派董事長姚良松表示，“目前歐派在全國有800多個(gè)專營店，一直以租鋪位的形式與建材市場合作”，對于超市渠道現(xiàn)在僅在百安居的部分店面進(jìn)行試點(diǎn)。這在某種程度上造成現(xiàn)在某些建材超市“雜牌軍”不斷壯大。
行業(yè)渠道醞釀變革
“建材超市像雞肋，不吃不行，吃了很難受?！睆V東匯亞陶瓷的高金生經(jīng)理告訴記者，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)駐百安居、東方家園、好美家等建材超市，“原有建材市場等分銷渠道日趨減弱，廠家為了拓展品牌和市場份額，必須進(jìn)入超市渠道”。
據(jù)記者了解，廣東知名的陶瓷品牌如匯亞、金舵等都設(shè)立專門的超市部負(fù)責(zé)建材超市這一塊業(yè)務(wù)。一般廠家與建材超市總部簽訂采購合同，然后再具體到每家店談進(jìn)場條件。據(jù)高經(jīng)理介紹，在與百安居的合作中，雖然超市向代理商進(jìn)貨，但代理商主要承擔(dān)物流方面的職責(zé)。由于超市的回款時(shí)間比較長，廠家會(huì)給代理商一定的費(fèi)用支持。
這意味著建材超市直供趨勢明顯加大，廠家縮短供應(yīng)鏈，中小型供應(yīng)商開始退出。另有一些建材品牌不僅直供，還將超市作為其主要零售終端，如各類需要定做的門窗廠家。
“但目前建材超市收取各種進(jìn)場費(fèi)用和長時(shí)間的賬期使很多供應(yīng)商很頭疼?！睆N房電器品牌帥康駐百安居的某導(dǎo)購員表示，由于運(yùn)營費(fèi)用太高，帥康在百安居、好美家等建材超市出售的產(chǎn)品在大部分情況下沒有盈利甚至虧損。
供應(yīng)商面臨抉擇
面對建材行業(yè)渠道變革的趨勢，包括廠家和代理商在內(nèi)的供應(yīng)商面臨抉擇。對于廠家來說，大的品牌在各個(gè)渠道間尋求平衡，以求不受制于建材超市。據(jù)簡美現(xiàn)代家具的王經(jīng)理介紹，現(xiàn)在簡美代理的產(chǎn)品主要進(jìn)入專賣店、百貨店和建材超市三個(gè)渠道，而超市的出貨量約占終端的10%左右。這使廠家在與建材超市談判中有了回旋的空間，可以商討一種相對合理的合作模式。
而對于一些小品牌廠家來說，則更多地選擇了一種依附的策略，與建材超市展開全面的合作。如百安居扶持了很多中小供應(yīng)商，雖然供應(yīng)商單位毛利潤不斷下降，但總體盈利卻在增加，因?yàn)椤肮?yīng)商保證了足額開工，保證大額訂單”。
相對于廠家，代理商被整合的趨勢很明顯，尤其是小規(guī)模代理商的日子將越來越難過?！暗ú男袠I(yè)的另一個(gè)趨勢是廠家又必須找代理商，因?yàn)榻ú某胁焕谔嵘放菩蜗??！泵谰又行母笨偨?jīng)理鐘朝暉表示。
此外，農(nóng)村和偏遠(yuǎn)城市的代理商也將長期存在，因?yàn)榻ú某杏|角將短期內(nèi)很難伸展到那里。而對于這些地區(qū)的代理商有著很大的發(fā)展空間，通過提升服務(wù)等方面的改進(jìn)將來可能成為區(qū)域市場與建材超市對抗的力量。
