只租不售 獨創(chuàng)訂單商業(yè)地產模式
萬達集團的巨額融資入袋，無疑是久旱逢甘霖。巨額融資解決了萬達兩個事關生死的問題：順利完工與繼續(xù)擴張的資金需求、解決問題物業(yè)的資金需求。而兩大困局也正是萬達集團從事商業(yè)地產開發(fā)以來一直想走出的誤區(qū)。
大連萬達在運作商業(yè)地產之初，沿用了住宅地產的做法——“產品出售”。以出售一些分割產權的小商鋪來獲利，打平與品牌零售商的收益損失，這是萬達商業(yè)廣場盈利奧秘的核心。這一慣性思維來自于住宅物業(yè)的開發(fā)和信貸周期。即以兩年期銀行貸款，做購物中心的開發(fā)。這一模式在房地產市場情況好時尚能應對開發(fā)、銷售、還貸的時間要求。但是，商業(yè)地產的經營畢竟不是短期行為，火爆的銷售絕不是代表一個購物中心的最后成功。王健林說：“目前國內商業(yè)地產面臨的根本問題就在這里。開發(fā)商還一直以住宅開發(fā)的模式來運作商業(yè)地產，以為分割出售，成本與利益收回就是成功。這種心態(tài)和做法都會最終使項目走入困局。”在最初開發(fā)的10多個購物中心里，有11個項目是出售，而這11個項目中，有7個項目出了問題，長春、沈陽、長沙、濟南等地的萬達購物廣場與業(yè)主的糾紛引人注目。
王健林說，按照原先做的市場調查，購買商鋪的50%是用戶，50%是投資者，但在銷售時發(fā)現(xiàn)，購買商鋪的業(yè)主，80%是投資客戶，有很多業(yè)主和租戶進去以后，收不到合理的回報就跑了。任何一個商業(yè)項目，都需要二到三年的市場培育期，但小業(yè)主沒有培育市場的心態(tài)和能力，在客戶較少的情況下，萬達和投資的小業(yè)主前前后后打了十幾場官司。
這使萬達不得不反思運營模式的問題所在，認識到分割小產權出售的模式絕不是商業(yè)地產的出路。商業(yè)地產與住宅地產運作模式不同，商業(yè)地產以做商業(yè)為主，這決定了商業(yè)地產不能搞短期利益，需要有一個長期的市場培育期，需要長期的收益獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流。萬達的體會是應以租為主，只租不售。王健林表示，只是簡單克隆住宅地產的運作模式，肯定行不通。只有抱定持續(xù)經營的理念，才可能真正做好商業(yè)地產。
萬達從而調整經營戰(zhàn)略，將“只租不售”作為運營商業(yè)地產基本原則，獨創(chuàng)“訂單商業(yè)”的模式，采用“先招商再投資”、“聯(lián)合開發(fā)”的方式，通過與跨國零售企業(yè)的合作，實施主力店經營，并通過主力店帶動小商鋪。“訂單地產就是招商在前，建設在后，保證開發(fā)的商業(yè)項目有下家，投資以后有人租賃，租金收入穩(wěn)定，不會造成投資失敗”。王健林這樣闡述他的訂單商業(yè)地產模式。
商業(yè)地產要考慮的因素非常復雜：賣建材的對樓層承重的特殊要求；賣珠寶的不愿意挨著餐飲；餐飲對上下水和衛(wèi)生間的要求；影院對其他租戶的影響；公用面積對租金的侵蝕等等這些，如果不在事前考慮好，就會造成招不來商，或者來了留不住。王健林說：“不能建好房子再招商，而是要先把大的租戶的需求搞清楚，按照租戶的個性要求量身訂做。我要把房子租給商戶，就必須先替商戶考慮能不能掙到錢。如果掙不到錢，我也就收不到租金”。
作為這個模式的實踐者，2003年，萬達和沃爾瑪達成聯(lián)合發(fā)展協(xié)議。之后，家樂福、百安居、歐倍德、麥當勞、百盛、美國餐飲等16家跨國企業(yè)也先后加入了與萬達的合作，簽署了聯(lián)合發(fā)展協(xié)議。萬達與沃爾瑪這樣的國際零售巨頭簽的租賃合同都是統(tǒng)一版本，其中的強制條款規(guī)定，租賃方有分租權。這就意味著，他們只要以幾十元/平方米(每月)的價格租下來，再以200元/平方米(每月)的價格租出去，只要分租達到20%至30%，(靠收取分租的租金)，實際上就是在做不要本錢的生意。
這樣的轉型讓萬達的商業(yè)地產模式取得了較以往更大的成功。萬達集團短短3年時間，在全國開發(fā)了16個大型購物中心，形成收租商業(yè)面積超過200萬平方米?，F(xiàn)在，萬達在商業(yè)地產開發(fā)中探索的訂單模式，被業(yè)界權威人士和管理部門廣泛推崇，甚至被看作是代表了中國商業(yè)地產的發(fā)展方向。由王健林總結的“做對程序”四個字，也成為商業(yè)地產的金科玉律。
收縮與擴張 調整中的戰(zhàn)略重心
如果要找一個企業(yè)作為標桿的話，萬達的目標就是澳大利亞的西部集團。它現(xiàn)在是世界商業(yè)地產的龍頭老大，有1700萬平方米的收租物業(yè)。
從2001年起開始的4年多時間里，萬達商業(yè)廣場以平均每年5家店的速度擴張。根據(jù)王健林的介紹：“萬達的目標是到2010年至少建設50個購物中心，爭取60個，總面積700～800萬平方米，年租金收入達到50億元以上”。而通
